El fortalecimiento de la gerencia frente a los cambios en la negociación colectiva

Cristián Saieh

Ejecutivos de empresas y dirigentes sindicales afectados por el cambio a la legislación laboral se movilizan rápidamente para abordar la nueva realidad que enfrentarán a contar de abril en los procesos de negociación colectiva. Los informes en derecho, opiniones legales y reuniones de emergencia se multiplican.

Pero, ¿qué hay del fortalecimiento de las habilidades de negociación de ejecutivos y profesionales responsables de los procesos de negociación colectiva?

Al parecer pocos han reparado que, en lo sucesivo, se requerirá recurrir al pensamiento estratégico y contar con destrezas negociadoras incorporadas al desarrollo profesional de los que intervengan directa e indirectamente en los procesos de negociación.

Y este es un gran desafío ya que la realidad indica que en la mayoría de las empresas existen carencias importantes en estos ámbitos. Y, ¿cuáles son esas habilidades?: capacidad de preparación, esto es, pensamiento estratégico, paciencia, prudencia y flexibilidad.

Abordaremos el primero, la capacidad de planificar estratégicamente, preparación que se hará imperiosa ya que en un horizonte muy cercano tendremos procesos de negociación con un balance de poder entre gerencia y dirigentes inclinado a favor de estos últimos. Los pasos para asegurar el éxito de la preparación son:

1. Analizar exhaustivamente a la otra parte, especialmente la persona del negociador ya que negocian individuos, no sindicatos ni empresas.

2. Definir los aspectos o el “propósito” de la negociación, esto es, qué es lo que se va a negociar y las prioridades asociadas.

3. Delimitar los intereses subyacentes de las partes, preguntándonos para qué y por qué quiero/quiere la otra parte tal o cual cosa.

4. Identificar el rango de negociación para cada aspecto a negociar, estableciendo con precisión el punto de partida, el objetivo y el de retirada y anticipar los de la otra parte, tal vez esto último lo más complejo.

5. Consultar con otros sobre la “realidad” de los supuestos, idealmente con una lluvia de ideas o brainstorming.

6. Determinar las opciones que puedan aumentar valor para ambas partes, especialmente aquellas que son de bajo valor para uno y de alto impacto para la otra (las denominadas “chip coins”).

7. Conocer a cabalidad nuestro Plan B y el de la otra parte, el que se determina a través de la siguiente pregunta: “¿qué hago si no llego a acuerdo en la mesa de negociación?”.

Y por último, desarrollar argumentos sustentados en criterios de legitimidad, esto es, datos duros que sean contrastables.

Es cierto que los cambios legales son profundos y afectarán las relaciones entre trabajadores y empleadores, pero el cambio más relevante deberá ser el perfeccionamiento del pensamiento estratégico y de las habilidades negociadoras.